Lobby dan Negosiasi
Dua kegiatan ini sebenarnya selalu dilakukan manusia dalam kehidupan seharihari. namun ini tidak disadari bahwa proses lobby dan negosiasi sedang terjadi. Contohnya, seorang anak ingin sepeda baru kemudian mengatakannya pada ayah dan ibunya, namun ibu dan bapaknya memberikan persyaratan bahwa akan dibelikan sepeda jika dia mendapatkan nilai bagus diakhir tahun pelajaran. Untuk memahami lebih lanjut, negosiasi dalam kamus bahasa Indonesia diartikan sebagai proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dengan pihak lain. Sedangkan Lobby menurut New Oxford American Dictionary (2nd Edition) diartikan sebagai upaya untuk mempengaruhi seseorang (pejabat politik atau publik)atas suatu isu. Dengan definisi ini, maka lobby dan negosiasi pada prinsipnya memiliki makna yang sama, yaitu membuka ruang pertukaran sumber daya untuk memenuhi kebutuhan. Perbedaannya terletak pada bentuk yaitu negosiasi bentuknya formal dan lobby berbentuk non formal.
Proses lobby tidak terikat waktu atau tempat, dan biasanya dilakukan secara terus-menerus dalam waktu yang panjang. Proses lobby memerlukan kemampuan komunikasi interpersonal yang lebih tinggi dibandingkan dengan negosiasi. Kemampuan interpersonal dipakai untuk mengolah proses pertukaran kepentingan dalam situasi yang nyaman dan bersahabat. Mengapa perlu lobby dan negosiasi? Pertanyaan ini penting. Kegiatan ini muncul ketika ada situasi dimana sebuah perusahaan atau orang tidak memiliki sumberdaya yang cukup untuk memenuhi kebutuhan atau kepentingannya, sehingga memerlukan tambahan atau bantuan dari pihak lain. Dalam negosiasi tentunya diperlukan pihak yang rela dan mau memberikan sesuatu yang dibutuhkan oleh pihak lain.
Karakteristik utama negosiasi adalah sebagai berikut:
1. Melibatkan pihak lain
2. Menggunakan cara-cara pertukaran
3. Negosiasi menyangkut hal-hal masa depan
4. Kesepakatan sebagi ujung negosiasi
5. Bentuknya tatap muka-menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah
6. Adanya konflik dari awal sampai akhir negosiasi
Walaupun mengandung konflik namun lobby dan negosiasi merupakan cara yang efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan perbedaan kepentingan.
Ada empat kemungkinan hasil lobby dan negosiasi yaitu:
1. Kuadran kalah-kalah, kedua belah pihak yang bernegosiasi menyatakan tidak sepakat untuk menyelesaikan masalah.
2. Kuadran menang-kalah, pihak yang memiliki kekuasaan atau pengaruh memenangkan konflik, sehingga pihak yang kalah merasa tidak enak dan terpaksa memenuhi kebutuhan, ini hanya baik jika dalam keadaan terpaksa dan butuh penyelesaian cepat dan tegas.
3. Kuadran kalah-menang, berbeda dengan kuadran kedua, pihak yang kalah mengalah untuk mengakomodasi kepentingan lain. Ini diterapkan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Juga sebagai upaya untuk menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Esensi dari kalah-menang adalah kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk mengakomodasi kepentingan kita juga.
4. Kuadran menang-menang, yaitu gaya manajemen kolaborasi atau kerjasama. Kedua belah pihak terakomodasi dengan baik kepentingannya, ini biasanya memakan waktu yang lama terjadi kesepakatan bersama yang mengikat satu sama lain. Hubungan ini adakan dapat menumbuhkan komitmen yang besar dan berjangka panjang.
Pendekatan yang dipakai dalam bernegosiasi antara lain:
1. Soft bargaining, pendekatan ini menitikberatkan pada posisi (menang/kalah) dibandingkan kepentingan diadakannya negosiasi itu sendiri. Pendekatan ini diterapkan dengan memeperlakukan lawan bicara sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan baik. Pelaku negosiasi dengan pendekatan ini biasanya mempercayai lawan bicara, bersikap jujur dan terbuka mengenai prinsip-prinsip yang dianut.
2. Hard bargaining, negosiator dengan pendekatan ini bersifat kompetitif, melihat kemenangan sebagai tujuan akhir. Mereka menanggap lawan bicara sebagai saingan, tidak memercayai lawan bicara dan berusaha untuk cerdik untuk memperoleh keuntungan maksimal dalam negosiasi.
3. Principled negotiation, pendekatan yang berbasis pada kepentingan. Menurut Roger Fisher dan William Ury (1981) ada 4 dasar dalam negosiasi yaitu:
a. Pisahkan antara pelaku dan masalah
b. Fokus pada kepentingan, bukan posisi
c. Ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual
d. Tekankan pada kriteria yang bersifat objektif
Negosiasi pada dasarnya merupakan upaya bagaimana mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi diri sendiri dan emosi pihak lain. Negosiasi yang sukses sebenanya harus melibatkan tiga hal yaitu karakter, metode dan prilaku. Tiga hal itulah yang disebut dengan Negotiation Triangle yaitu HEART, HEAD dan HANDS.
Langkah-langkah negosiasi yaitu :
1. Persiapan, pada tahap ini ada hal-hal yang harus diperhatikan yaitu menentukan tujuan negosiasi, kenali karakter lawan bicara, menyusun alternatif penting untuk ditanggapi dan kesiapan mental
2. Pembukaan, tiga sikap yang harus dibangun dalam mengawali negosiasi yaitu pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan) dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum adalah salah satu yang diperlukan untuk mengawali negosiasi, ada berberapa hal yang perlu diperhatikan dalam mengawali sebuah negosiasi yaitu:
a. Jangan memegang apapun di tangan ketika memasuki ruangan
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk awali pembicaraan
3. Proses negosiasi, langkah dalam proses negosiasi yaitu sampaikan apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.
4. Zona tawar menawar, ini merupakan proses inti negosiasi dimana suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual dan tawaran awal dari pembeli. Akhirnya akan diketemukan zone yang paling baik yaitu final offer zone
5. Membangun kesepakatan, ini merupakan babak terakhir dalam proses negosiasi yaitu membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakan kesepakatan.
1 komentar:
kadang udah tau teorinya, tp pas ketemu klien langsung kringet dingin.. itu ngatasinnya gmna yaa